Einwände im Eigentümergespräch: So bereitest du passende Antworten vor
Bereite Einwände vor, indem du die mögliche Sorge hinter einer Frage klärst und eine passende Antwort mit konkreten Leistungen und Belegen verbindest. Die Mandatspräsentation soll dem Eigentümer eine fundierte Entscheidung ermöglichen. Dafür braucht er verständliche Antworten auf seine Zweifel und einen Makler, der offen erklärt, was die Zusammenarbeit leisten kann.
Die folgenden Empfehlungen sind Teil unserer skib-Arbeitshilfe für die Mandatspräsentation.
Unterscheide eine Frage von einer Ablehnung
„Warum soll ich einen Makler beauftragen?“ kann eine Bitte um eine Leistungserklärung sein. „Ein anderer Makler nennt einen höheren Preis“ kann Unsicherheit über zwei Einschätzungen ausdrücken. Lege dich nicht vorschnell auf eine Interpretation fest. Eine kurze Rückfrage hilft dir, an der tatsächlichen Sorge anzusetzen.
Du könntest fragen: „Welcher Teil unseres Vorschlags überzeugt Sie noch nicht?“ Oder: „Welche Grundlage der anderen Einschätzung möchten Sie mit unserer vergleichen?“ Gib dem Eigentümer Raum für seine Antwort. Die passende Erklärung entsteht aus dem Gesagten, nicht aus einer unterstellten Motivation.
Überlege in der Vorbereitung, welche Fragen dein Vorschlag wahrscheinlich auslöst. Nutze dafür die bestätigten Eigentümerziele, das Objekt und den bisherigen Gesprächsverlauf. Du musst keine Liste aller denkbaren Einwände in die Präsentation aufnehmen.
Verbinde Sorge, Erklärung und Nachweis
Ein gutes Antwortgerüst zeigt, welche Aussage du machen kannst und wodurch sie getragen wird. Prüfe den Nachweis intern, bevor du ihn im Gespräch verwendest. Auf der Eigentümerfolie steht dann die verständliche Erklärung mit dem passenden Beispiel, nicht deine interne Prüfungsliste.
| Eigentümerfrage | Was du zunächst klärst | Passende Erklärung oder Leistung | Benötigte Grundlage |
|---|---|---|---|
| „Warum brauche ich Sie?“ | Welche Aufgaben möchte der Eigentümer selbst übernehmen? | Deinen konkreten Beitrag von der Vorbereitung bis zur Begleitung erklären | Tatsächlicher Leistungsumfang und Zuständigkeiten |
| „Warum ist Ihre Einschätzung niedriger?“ | Worauf beruht der Vergleich? | Unterschiede in Datenbasis, Objektannahmen und Preisart zeigen | Vergleichbare, nachvollziehbare Grundlagen |
| „Warum diese Vergütung?“ | Welcher Teil von Leistung oder Kosten ist unklar? | Enthaltene Aufgaben, Verantwortlichkeiten und mögliche Zusatzkosten erläutern | Aktuelles Angebot und vereinbarte Bedingungen |
| „Wie vermeiden wir unnötige Termine?“ | Welche Belastung soll begrenzt werden? | Vorbereitung der Interessenten und abgestimmte Terminorganisation vorstellen | Leistbarer Ablauf und verfügbare Zeitfenster |
| „Erreichen Sie überhaupt passende Käufer?“ | Welche Käuferansprache erwartet der Eigentümer? | Auswahl der Kanäle und gegebenenfalls geeigneter vorhandener Kontakte begründen | Tatsächlich verfügbare Möglichkeiten; keine erfundene Nachfrage |
Das Raster ist eine Vorbereitungshilfe. Es liefert keine Sätze, die jede Situation lösen. Die Antwort muss zu dem passen, was der Eigentümer gefragt hat und was du tatsächlich anbieten kannst.
Fiktive Beispiele: Eigenverkauf und Vergütung
Ein Eigentümer möchte eine Wohnung verkaufen und fragt, welchen zusätzlichen Beitrag du gegenüber einem selbst erstellten Inserat leistest. Im Gespräch wird deutlich, dass er zwar veröffentlichen möchte, Anfragen und Besichtigungen aber nicht laufend selbst koordinieren kann. Diese Situation ist fiktiv.
Eine passende Antwort könnte lauten:
Ja, die Veröffentlichung können Sie grundsätzlich selbst übernehmen. In unserem Vorschlag kommen die Vorbereitung der Darstellung, die Bearbeitung der Anfragen, die Klärung erster Interessentenfragen und die Organisation der Besichtigungen hinzu. Wir besprechen mit Ihnen die Rückmeldungen und begründen die nächsten Schritte. Ich zeige Ihnen, welche dieser Aufgaben in unserem Angebot enthalten sind und wer sich darum kümmert.
Führe anschließend durch den tatsächlichen Ablauf. Zeige beispielsweise, welche Informationen vor einer Besichtigung geklärt werden und wie ihr Termine abstimmt. Damit kann der Eigentümer einschätzen, welche Arbeit bei ihm verbleibt und welche du übernimmst. Ein allgemeines Versprechen, du würdest „den besten Preis erzielen“, beantwortet diese Frage nicht.
Ein zweites fiktives Beispiel betrifft die Vergütung. Angenommen, im besprochenen Angebot sind die Aufbereitung vorhandener Objektunterlagen und die Interessentenkommunikation enthalten; technische Gutachten werden gesondert beauftragt. Auf „Warum soll ich diese Vergütung zahlen?“ könntest du antworten:
In diesem Angebot übernehmen wir die Aufbereitung Ihrer vorhandenen Unterlagen, die Darstellung der Immobilie und die Kommunikation mit Interessenten. Sie stellen uns die Unterlagen zur Verfügung und entscheiden mit uns über die wesentlichen Schritte. Ein zusätzliches technisches Gutachten ist darin nicht enthalten; falls es benötigt wird, stimmen wir Auftrag und Kosten vorher ab. So können Sie den Umfang mit anderen Angeboten vergleichen. Welche dieser Aufgaben möchten Sie genauer besprechen?
Die Antwort nennt Leistung, Mitwirkung und eine Grenze des Angebots. Sie behauptet nicht, dass die Vergütung automatisch durch einen höheren Verkaufspreis ausgeglichen wird.
Verwende Erfahrung dort, wo sie eine Antwort trägt
Eine passende Referenz kann eine Erklärung konkret machen. Wenn die Sorge der organisatorische Aufwand ist, beschreibe anhand eines verwendbaren Referenzfalls, wie die Koordination funktioniert hat. Geht es um eine besondere Immobilieneigenschaft, erläutere deine Erfahrung mit deren Darstellung und den dazugehörigen Käuferfragen.
Trenne dabei belegte Abläufe von Ergebnissen, die sich nicht übertragen lassen. Ein früher erzielter Verkaufspreis ist keine Zusage für das aktuelle Objekt. Wenn dir ein passender Beleg fehlt, erkläre deinen vorgesehenen Ablauf, statt eine vermeintlich vergleichbare Erfolgsgeschichte zu konstruieren.
Halte offen, was tatsächlich noch entschieden werden muss
Manchmal ist eine weitere Klärung die richtige Antwort. Dann benennst du den Punkt, die zuständige Person und den nächsten Schritt: „Diese Position ist im vorliegenden Angebot noch nicht enthalten. Ich kläre den Umfang und ergänze die Kosten, bevor Sie darüber entscheiden.“ Du musst einen berechtigten Einwand nicht sofort auflösen können, um kompetent zu beraten.
Schließe mit einer Rückfrage: „Beantwortet das Ihre Sorge, oder fehlt Ihnen noch etwas für die Entscheidung?“ So prüfst du, ob deine Erklärung angekommen ist. Der nächste Schritt ergibt sich aus dem verbleibenden Bedarf – einer Ergänzung, einem weiteren Gespräch oder der Entscheidung über die Zusammenarbeit.
Eine höhere Fremdeinschätzung ordnest du mithilfe der Preisargumentation ein. Nach der Klärung vereinbart ihr einen konkreten nächsten Schritt.
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