Nach der Mandatspräsentation: Den nächsten Schritt konkret vereinbaren
Am Ende der Mandatspräsentation sollte klar sein, was du empfiehlst, welche Frage der Eigentümer noch klären möchte und welcher nächste Schritt gemeinsam vereinbart ist. Fasse deinen Plan und die konkrete Zusammenarbeit kurz zusammen. So entsteht aus einem guten Gespräch eine nachvollziehbare Entscheidung, ohne eine Zustimmung vorwegzunehmen, die noch nicht gegeben wurde.
Die folgenden Empfehlungen sind Teil unserer skib-Arbeitshilfe für die Mandatspräsentation.
Führe zur eigentlichen Entscheidung zurück
Der Abschluss beginnt mit der Verbindung zur Ausgangssituation. Benenne, welches Eigentümerziel deinen Vorschlag geprägt hat, welchen Plan du empfiehlst und welche Verantwortung du übernimmst. Wiederhole dafür nicht die ganze Präsentation. Wähle die Punkte, die für die Entscheidung über die Zusammenarbeit ausschlaggebend sind.
Eine mögliche Struktur lautet:
Ihnen ist besonders wichtig, … . Deshalb empfehlen wir … . Wir übernehmen dabei … . Für Sie bedeutet das … . Welche Frage ist für Ihre Entscheidung über die Zusammenarbeit noch offen?
Die letzte Frage ist ernst gemeint. Vielleicht fehlt eine Erklärung zu den Kosten, eine weitere beteiligte Person möchte den Plan beurteilen oder der Eigentümer will eine Annahme nachvollziehen. Erst wenn du den tatsächlichen Bedarf kennst, kannst du einen passenden nächsten Schritt vorschlagen.
Passe den Abschluss an den Entscheidungsstand an
Ein weiterer Termin ist nicht immer nötig, und eine sofortige Beauftragung ist nicht immer der richtige nächste Schritt. Entscheidend ist, worüber der Eigentümer auf der vorhandenen Grundlage entscheiden kann. Unterscheide eine inhaltliche Zustimmung zum Plan von der Vereinbarung der Zusammenarbeit und von der späteren Freigabe einzelner Maßnahmen.
| Stand am Gesprächsende | Sinnvoller nächster Schritt | Was ihr konkret festhaltet |
|---|---|---|
| Eine fachliche Frage ist noch offen | Benötigte Klärung organisieren | Frage, zuständige Person und Zeitpunkt der Rückmeldung |
| Weitere Personen sollen mitentscheiden | Gemeinsame Besprechung vorbereiten | Beteiligte, Entscheidungsfrage und benötigte Unterlagen |
| Der Plan passt, Leistungsdetails fehlen | Angebot ergänzen und besprechen | Offener Umfang, Kosten und Rückmeldetermin |
| Der Eigentümer möchte beauftragen | Beauftragung und Startvorbereitung anhand des Angebots einschließlich Leistungsumfang, Kosten und Zeitplan besprechen | Vereinbarte Leistungen, nächste Aufgaben und erforderliche Freigaben |
| Der Eigentümer möchte Bedenkzeit | Einvernehmlichen Folgetermin oder Kontaktpunkt vereinbaren | Wann und worüber ihr wieder sprecht |
Wenn kein weiterer Kontakt gewünscht ist, gehört auch das zum Ergebnis. Ein klarer Abschluss braucht keine künstliche Dringlichkeit. Er soll die Entscheidung erleichtern und für beide Seiten verständlich machen, was als Nächstes passiert.
Fiktives Beispiel: Der Plan passt, die Organisation ist noch unklar
Eine Eigentümerin findet den vorgeschlagenen Verkaufsplan für ihre Wohnung passend. Sie möchte vor einer Beauftragung noch wissen, welche Unterlagen das Büro für sie beschafft und welche Aufgaben bei ihr verbleiben. Die Situation ist ausdrücklich fiktiv.
Dein Abschluss könnte lauten:
Unser Vorschlag bleibt, die Vorbereitung und die Interessentenkommunikation bei uns zu bündeln. Für Ihre Entscheidung fehlt noch die genaue Aufgabenverteilung bei den Unterlagen. Ich ergänze dazu unser Angebot mit den enthaltenen Leistungen und möglichen Zusatzkosten. Für die Ergänzung und die Besprechung vereinbaren wir jetzt einen konkreten Zeitpunkt. Danach können Sie entscheiden, ob Sie uns mit diesem Umfang beauftragen möchten.
Das ist konkreter als „Ich melde mich noch einmal“. Deine Leistung besteht hier darin, eine entscheidungsrelevante Unklarheit aufzulösen. Die Eigentümerin weiß, welche Information sie bekommt und wofür sie diese braucht. Du stellst ihre positive Reaktion auf den Plan nicht bereits als Beauftragung dar.
Die fiktive Nachbereitung könnte die tatsächlich im Beispiel vereinbarten Zeiten so festhalten:
| Vereinbarung | Ausgefülltes Beispiel |
|---|---|
| Aufgabe und Zuständigkeit | Der Makler ergänzt die Aufgabenübersicht einschließlich möglicher Zusatzkosten und sendet sie der Eigentümerin |
| Lieferung | Morgen bis 12 Uhr |
| Besprechung | Telefonat am darauffolgenden Tag um 16 Uhr |
| Zweck | Leistungsumfang klären und verbleibende Fragen beantworten |
| Offene Entscheidung | Die Beauftragung ist noch nicht erfolgt |
Diese Zeiten sind Beispielannahmen. In deiner Nachricht verwendest du die tatsächlich abgestimmten Termine, möglichst mit Datum, und bestätigst keine Vereinbarung, die noch offen ist.
Halte Empfehlung, Vereinbarung und offene Punkte getrennt
Eine kurze Nachbereitung verhindert, dass Vorschläge später wie Absprachen aussehen. Notiere, was du empfohlen hast, was tatsächlich vereinbart wurde und was noch offen ist. Die Unterscheidung hilft auch deinem Team, den nächsten Schritt passend vorzubereiten und keine Maßnahme vorzeitig zu starten.
Für die Zusammenfassung eignet sich dieses Raster:
| Feld | Was hineingehört |
|---|---|
| Ausgangsziel | Die für den Plan relevante Eigentümerpriorität |
| Unsere Empfehlung | Vorgeschlagenes Vorgehen und Begründung |
| Bereits vereinbart | Nur die im Gespräch tatsächlich getroffenen Absprachen |
| Noch offene Entscheidung | Was vor der Beauftragung oder Umsetzung geklärt werden soll |
| Nächste Handlung | Konkrete Aufgabe mit zuständiger Person |
| Nächster Kontakt | Abgestimmter Zeitpunkt und Zweck |
Für den Eigentümer formulierst du daraus eine kurze, verständliche Nachricht. Interne Gesprächsbewertungen oder Vermutungen über seine Motivation gehören nicht hinein. Gib ihm die Möglichkeit, ein Missverständnis zu korrigieren.
Bereite den Folgetermin auf die verbleibende Frage vor
Wenn ihr erneut sprecht, beginne bei dem offenen Punkt. Zeige, welche Information hinzugekommen ist und ob sie deine Empfehlung verändert. Der Eigentümer braucht nicht automatisch dieselbe Präsentation noch einmal. Er braucht eine Antwort, mit der er die nächste Entscheidung treffen kann.
Ändert sich der Leistungsumfang oder der Plan, ziehe die Anpassung durch die betroffenen Unterlagen. Eine neue Aufgabenverteilung muss zu Angebot, Zeitplan und Ansprechpartnern passen. So setzt sich die Qualität der Beratung nach dem Pitch fort: Du hältst Absprachen ein, klärst die nächste Frage und machst die Zusammenarbeit konkret.
Wenn Prioritäten noch unklar sind, vertiefe zunächst die Eigentümerziele. Für verbleibende Zweifel findest du Antwortbeispiele zu Einwänden.
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