Was gehört in eine Mandatspräsentation? Aufbau und Auswahl der Inhalte
Die Mandatspräsentation hilft dem Eigentümer zu beurteilen, ob du der richtige Partner für seinen Verkauf bist. Dafür muss er verstehen, wie du seine Immobilie einschätzt, welchen Plan du empfiehlst und welche Verantwortung du übernimmst. Eigentümerziele, Preisargumentation und konkrete Maklerleistungen bilden dafür den Zusammenhang. Nicht jeder Baustein braucht eine eigene Folie.
Zeige, warum dein Plan zu diesem Eigentümer passt
Der Eigentümer soll aus dem Gespräch mitnehmen: „Dieser Makler versteht meine Situation und hat den richtigen Plan für meinen Verkauf.“ Dazu genügt es nicht, Objektinformationen zusammenzustellen oder alle Leistungen deines Büros aufzuzählen. Zeige, welche Schlussfolgerungen du aus seiner Situation ziehst und wie du den Verkauf begleiten würdest.
Die verbindende Logik lautet: Eigentümerziel → passende Empfehlung → konkrete Maklerleistung → Nutzen für den Eigentümer. Die Eigenschaften der Immobilie und die Marktgrundlage bestimmen mit, welche Empfehlung sinnvoll ist. So wird aus einzelnen Bausteinen eine zusammenhängende Argumentation.
Unser Pitch Master Blueprint ist eine skib-Arbeitshilfe: Er verbindet fünf Gesprächsaufgaben mit 16 auswählbaren Inhaltsbausteinen. Die folgende Übersicht zeigt dir die Bausteine und ihre Auswahl für das Gespräch. Wir ordnen das Gespräch nach fünf Fragen:
- Was ist dem Eigentümer wichtig, welche Eigenschaften helfen beim Verkauf und welche Fragen werden Käufer stellen?
- Wie ordnen wir die Immobilie im Markt ein, und wie begründen wir unsere Preiseinschätzung?
- Welche Vermarktungsstrategie empfehlen wir für diese Immobilie – und welche Alternativen sind gegebenenfalls relevant?
- Wie setzen wir den Plan um, welche Verantwortung übernehmen wir und welchen Nutzen hat das für den Eigentümer?
- Warum sind wir für diesen Auftrag geeignet, zu welchen Bedingungen arbeiten wir zusammen und was folgt jetzt?
Die fünf Fragen geben dem Gespräch eine Struktur. Welche Inhalte du vertiefst, hängt von der Immobilie und der Situation des Eigentümers ab.
16 Bausteine, aus denen du passend zum Fall auswählst
Die folgende Übersicht ist ein Arbeitsvorrat. Verbinde verwandte Inhalte, vertiefe entscheidungsrelevante Fragen und lasse weg, was für diesen Termin keinen Zweck hat. Führe die Inhalte jeweils zu einer Schlussfolgerung: Was bedeutet das für den Verkauf, was empfiehlst du und wie unterstützt du den Eigentümer dabei?
| Baustein | Welche Eigentümerfrage beantwortet er? | Was du dafür zeigst |
|---|---|---|
| 1. Anlass und Agenda | Was klären wir heute? | Objekt, Beteiligte und konkrete Gesprächsziele |
| 2. Eigentümerziele | Haben Sie verstanden, was mir wichtig ist? | Bestätigte Prioritäten und mögliche Zielkonflikte |
| 3. Bemerkenswertes und Bedenkenswertes | Welche Eigenschaften helfen beim Verkauf – und welche Fragen werden Käufer stellen? | Stärken, mögliche Einwände und deinen Umgang damit |
| 4. Lokaler Markt | In welchem Umfeld verkaufen wir? | Passenden Marktausschnitt mit Quelle und Zeitraum |
| 5. Vergleichsobjekte | Womit vergleichen Sie meine Immobilie? | Passende Fälle, Unterschiede und klar bezeichnete Preisarten |
| 6. Preiseinschätzung | Worauf beruht Ihre Einschätzung? | Fachliche Herleitung, Annahmen und verbleibende Unsicherheit |
| 7. Potenzial und Optionen, falls relevant | Welche Alternative lohnt eine nähere Betrachtung? | Nur bei tatsächlichem Entscheidungsbedarf: Alternativen mit Aufwand, Kosten, Zeit und Voraussetzungen |
| 8. Preis- und Einstiegsstrategie | Wie starten wir konkret? | Begründeten Vorschlag und vereinbarte Prüfpunkte |
| 9. Käuferbedürfnisse und Positionierung | Welche Käufer passen zu meiner Immobilie, und wie sprechen Sie diese an? | Passende Käuferbedürfnisse und die Eigenschaften, die du dafür hervorhebst |
| 10. Marktstart vorbereiten | Was muss vorher bereit sein? | Unterlagen, Medien, offene Aufgaben und Freigaben |
| 11. Käufer erreichen | Wie bringen Sie meine Immobilie bei passenden Käufern ins Gespräch? | Ausgewählte Kanäle mit Zweck, Reihenfolge und deiner konkreten Leistung |
| 12. Verkauf begleiten | Wer kümmert sich um welchen Schritt? | Vorgesehenen Ablauf und Zuständigkeiten |
| 13. Rückmeldungen und Überprüfung | Wie behalten wir den Überblick? | Ansprechpartner, vereinbarte Berichte und gemeinsame Entscheidungen |
| 14. Passende Erfahrung | Warum sind gerade Sie für meinen Auftrag geeignet? | Relevante Referenzen, lokale Marktkenntnis, Vermarktungskompetenz und persönliche Erreichbarkeit |
| 15. Leistungen und Kosten | Was ist enthalten, und was kostet es? | Aktuellen Leistungsumfang, Vergütung und mögliche Zusatzkosten |
| 16. Nächster Schritt | Was entscheiden oder erledigen wir jetzt? | Konkrete Handlung, Verantwortlichen und Zeitpunkt |
Trenne bei den Vergleichen Angebotspreise von belegten Abschlusspreisen. Für Vergleichspreise im Vergleichswertverfahren verlangt § 25 ImmoWertV hinreichend ähnliche Merkmale und zeitnahe Verkäufe. Halte beim Preis Eigentümerwunsch, fachliche Bewertung und vorgeschlagenen Angebotspreis auseinander. Wenn du eine bauliche Option empfiehlst, erkläre die Voraussetzungen und wesentliche noch ungeklärte Punkte. Alternativen gehören nur dann in das Gespräch, wenn sie für die Entscheidung tatsächlich relevant sind.
Verbinde auch deine Erfahrung mit dem Plan. Eine passende Referenz kann zeigen, wie du bei einer vergleichbaren Immobilie vorgegangen bist. Lokale Marktkenntnis macht die Auswahl deiner Vergleiche nachvollziehbar. Erkläre bei einem vorhandenen Netzwerk, wie du tatsächlich verfügbare Kontakte für diesen Verkauf einsetzen kannst. Benenne, wer erreichbar ist und die vereinbarten Aufgaben übernimmt. So bekommt die Frage „Warum dieser Makler?“ eine konkrete Antwort.
Welche Inhalte braucht welcher Termin?
Im Orientierungstermin empfehlen wir, Ziele, Ausgangslage, relevante Möglichkeiten und fehlende Informationen in den Vordergrund zu stellen. Wenn die Preisgrundlage noch offen ist, zeigst du den Weg zur Klärung. Steht die Verkaufsabsicht noch nicht fest, klärt ihr zunächst die Grundlage für diese Entscheidung.
Im vorbereiteten Mandatstermin verbindest du die bestätigten Ziele mit Objekt- und Marktgrundlage, deiner Empfehlung und dem konkreten Leistungsangebot. Zeige, wie du den Verkauf umsetzt und welchen Nutzen deine Leistungen für den Eigentümer haben. Mehrere Verkaufswege brauchst du dafür nicht; Alternativen kommen nur bei tatsächlichem Entscheidungsbedarf hinzu. Ein langes Büroprofil kann kürzer ausfallen, wenn die Zusammenarbeit bereits bekannt ist; aktuelle Zuständigkeiten und Bedingungen bleiben wichtig.
Bei einem erneuten Vermarktungsanlauf ergänze zunächst den bisherigen Verlauf: Welche Maßnahmen wurden durchgeführt? Welche Anfragen und Rückmeldungen liegen vor? Was blieb ungeklärt? Eine neue Gestaltung allein liefert keine Begründung für eine andere Strategie. Leite Änderungen aus den verfügbaren Informationen ab und kennzeichne mögliche Erklärungen als Hypothesen.
Fiktives Beispiel: Eine Wohnung mit geklärtem Verkaufsziel
Angenommen, eine Eigentümerin möchte ihre Wohnung verkaufen. Sie hat bestätigt, dass sie Besichtigungen nur in abgestimmten Zeitfenstern ermöglichen kann. Die Objektunterlagen liegen vor; die fachliche Preiseinschätzung ist vorbereitet. Im Termin soll sie beurteilen können, ob dein Plan und die Zusammenarbeit zu ihr passen.
Für dieses fiktive Beispiel würden wir die Agenda und Eigentümerziele kurz bündeln. Danach folgen Objekt, passende Vergleiche und Preisbegründung. Im Verkaufsplan bekommt die Besichtigungsorganisation mehr Raum. Du empfiehlst gebündelte, vorab abgestimmte Zeitfenster. Du klärst vorab die Anforderungen und offenen Fragen der Interessenten, koordinierst die Termine und bestätigst der Eigentümerin den Ablauf. Für sie bedeutet das weniger organisatorischen Aufwand und planbare Besichtigungen. Leistungen, Kosten und nächster Schritt schließen die Auswahl ab.
Einen umfangreichen Abschnitt über bauliche Veränderungen würden wir hier ohne konkreten Anlass weglassen. Den Kommunikationsplan würden wir dagegen aufgreifen, weil er die vereinbarte Organisation erklärt.
Die Verbindung wird damit konkret: planbare Termine → gebündelte Zeitfenster → Vorbereitung und Koordination durch den Makler → weniger Abstimmungsaufwand für die Eigentümerin. Sie sieht, dass du ihren Wunsch verstanden hast und daraus eine passende Leistung ableitest.
Interne Quellenprüfungen und Bearbeitungsstände bleiben in deiner Vorbereitung. Beeinflusst eine offene Frage dagegen die Entscheidung des Eigentümers, erkläre verständlich, was noch geklärt werden muss und welche Aussage deshalb noch nicht möglich ist. Auf die Folie gehört die Bedeutung für den Verkauf, nicht der interne Prüfvermerk.
Prüfe jede Folie auf ihren Beitrag
Frage vor dem Termin:
- Welche konkrete Eigentümerfrage beantwortet diese Folie?
- Welche Quelle trägt die wichtige Aussage, und passt sie zu diesem Objekt?
- Wird aus den Informationen eine passende Empfehlung mit konkretem Eigentümernutzen?
- Wird deutlich, welche Verantwortung du übernimmst und warum du dafür geeignet bist?
- Sind entscheidungsrelevante Einschränkungen verständlich erklärt?
- Stimmen Maßnahmen, Zuständigkeiten und Zusagen mit dem aktuellen Angebot überein?
Fehlt die Antwort, überarbeite den Inhalt, fasse ihn mit einem anderen Baustein zusammen oder streiche ihn. Der Eigentümer soll nach dem Gespräch nachvollziehen können, wie dein Plan zu seiner Situation passt und was die Zusammenarbeit mit dir konkret bedeutet.
Die praktische Grundlage dafür findest du in der Vorbereitung mit Eigentümer- und Objektbrief. Wie daraus ein begründeter Plan wird, zeigt der Artikel zur Vermarktungsstrategie. Für die Preisfolie hilft dir die ausgeführte Preisargumentation. Beim Aufbau aus vorhandenen Folien unterstützt dich die Anleitung zur Individualisierung deiner Vorlage.
Du möchtest daraus eine Präsentation für dein Maklerbüro entwickeln? Auf unserer Produktseite zur Mandatspräsentation findest du den Ansatz von skib.
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