Eigentümerziele: So wird aus dem Wunsch ein passender Verkaufsplan
Eigentümerziele gehören in die Mandatspräsentation, weil sie deine Empfehlung begründen. Zeige, was dem Eigentümer wichtig ist, wie du deinen Verkaufsplan darauf abstimmst und welche Arbeit du übernimmst. Erst diese Verbindung macht aus einer persönlichen Ansprache ein passendes Leistungsangebot. Ein Wunsch auf der Einstiegsfolie allein verändert den Plan noch nicht.
Die folgenden Empfehlungen sind Teil unserer skib-Arbeitshilfe für die Mandatspräsentation.
Kläre, was der Eigentümer mit seinem Wunsch meint
„Ich möchte möglichst wenig Aufwand“ kann bedeuten, dass der Eigentümer selten vor Ort ist, keine Anfragen selbst beantworten möchte oder wenige einzelne Besichtigungstermine wünscht. Frage nach der konkreten Bedeutung, bevor du daraus Maßnahmen ableitest. Du brauchst genug Verständnis, um eine hilfreiche Empfehlung auszusprechen, ohne eine persönliche Geschichte zu unterstellen.
Für das Erstgespräch eignen sich diese Fragen:
- Woran würden Sie erkennen, dass der Verkauf für Sie gut gelaufen ist?
- Welche Aufgaben möchten Sie selbst übernehmen, und wobei sollen wir Sie entlasten?
- Welche Termine oder Rahmenbedingungen müssen wir berücksichtigen?
- Was wäre Ihnen wichtiger, wenn sich nicht alle Wünsche gleichzeitig erfüllen lassen?
- Wer soll bei den nächsten Entscheidungen einbezogen werden?
Fasse anschließend in eigenen Worten zusammen, was du verstanden hast. „Ihnen ist wichtig, Termine frühzeitig planen zu können. Die Geschwindigkeit des Verkaufs steht für Sie nicht an erster Stelle – habe ich das richtig verstanden?“ So kannst du eine missverständliche Formulierung klären, bevor sie den gesamten Vorschlag prägt.
Übersetze die Priorität in eine Leistung
Die entscheidende Arbeit beginnt nach dem Zuhören. Leite aus dem bestätigten Ziel einen Vorschlag ab und erkläre, was du dafür konkret tust. Der Eigentümer sollte erkennen können, wie die Zusammenarbeit seinen Verkauf unterstützt. Nutze dafür die Folge Eigentümerziel → Empfehlung → Maklerleistung → Nutzen.
| Bestätigte Priorität | Mögliche Empfehlung | Konkrete Maklerleistung | Nutzen für den Eigentümer |
|---|---|---|---|
| Besichtigungen frühzeitig planen | Abgestimmte Zeitfenster nutzen | Anfragen vorbereiten, Termine koordinieren, Ablauf bestätigen | Weniger einzelne Abstimmungen im Alltag |
| Zunächst begrenzte Bekanntgabe | Geeigneten Empfängerkreis gemeinsam festlegen | Tatsächlich verfügbare Kontakte prüfen und Informationen abgestimmt weitergeben | Einfluss darauf, wer zunächst vom Verkauf erfährt |
| Wenig eigene Organisation | Aufgaben und Ansprechpartner bündeln | Vereinbarte Unterlagenbeschaffung und Kommunikation koordinieren | Klarheit darüber, was der Makler übernimmt und was noch selbst zu tun ist |
| Einen gewünschten Übergabetermin berücksichtigen | Vorbereitung und Abhängigkeiten früh besprechen | Benötigte Schritte koordinieren und Terminvorstellungen in Gespräche aufnehmen | Frühere Klarheit über den Ablauf, ohne einen Abschluss zu einem festen Datum zu versprechen |
Die Tabelle zeigt mögliche Übersetzungen, keine festen Regeln. Prüfe, ob du die jeweilige Leistung tatsächlich anbieten kannst und ob sie zur Immobilie passt. Ein als Priorität bestätigter Termin verändert beispielsweise die Planung; er belegt weder eine bestimmte Nachfrage noch einen erzielbaren Preis.
Fiktives Beispiel: Entlastung statt vermeintlicher Eile
Eine Eigentümerin möchte eine Wohnung verkaufen und sagt, sie wolle „die ganze Organisation möglichst schnell abgeben“. Im weiteren Gespräch bestätigt sie: Nicht ein besonders früher Abschluss ist ihr Hauptziel. Sie möchte Anfragen und Termine nicht neben ihrem Arbeitsalltag selbst koordinieren.
Für diese ausdrücklich fiktive Situation könnte deine Empfehlung lauten:
Wir empfehlen, die Kommunikation mit Interessenten bei uns zu bündeln. Wir klären erste Fragen vorab, koordinieren die Besichtigungen in den mit Ihnen vereinbarten Zeitfenstern und geben Ihnen zum abgestimmten Zeitpunkt eine Übersicht über die Rückmeldungen. So müssen Sie nicht jede Anfrage selbst bearbeiten und wissen trotzdem, wo der Verkauf steht.
In der Präsentation bekommt deshalb die Organisation der Zusammenarbeit mehr Raum. Du zeigst den Ansprechpartner, den Ablauf der Terminabstimmung und die vorgesehenen Berichte. Die Preisempfehlung begründest du weiterhin mit der Immobilie und der Marktgrundlage; aus dem Entlastungswunsch leitest du keinen Preisnachlass ab.
Mache Zielkonflikte besprechbar
Manche Wünsche stehen in Spannung zueinander. Eine zunächst begrenzte Ansprache erreicht einen kleineren Kreis als eine öffentliche Veröffentlichung. Ein enger Besichtigungskorridor schränkt die Terminwahl ein. Erkläre solche Zusammenhänge konkret und lege einen Vorschlag vor, statt den Eigentümer mit einer abstrakten Liste von Vor- und Nachteilen allein zu lassen.
Bei einem gewünschten diskreten Start könntest du empfehlen, zunächst abgestimmt geeignete Kontakte anzusprechen und die Rückmeldungen zu einem vereinbarten Zeitpunkt gemeinsam zu betrachten. Ob ihr die Ansprache erweitert, entscheidet ihr anschließend auf dieser Grundlage. Mehrere Verkaufswege brauchst du nur, wenn tatsächlich eine Alternative zur Entscheidung steht.
Wenn mehrere Eigentümer unterschiedliche Prioritäten nennen, halte sie im internen Briefing getrennt fest. Im gemeinsamen Gespräch klärt ihr, welche Vorgabe für den Plan gelten soll. Eine Mehrdeutigkeit wird nicht dadurch gelöst, dass du auf der Folie einfach einen gemeinsamen Wunsch formulierst.
Ein zweites, ebenfalls fiktives Beispiel zeigt eine solche Abstimmung: Zwei Miteigentümer wollen ein Haus verkaufen. Eine Person möchte den Marktstart zeitnah vorbereiten, die andere zunächst eine Renovierung erwägen. Gemeinsam klärt ihr den vorhandenen Zustand, den möglichen Arbeitsumfang, verfügbare Kostengrundlagen und die Bereitschaft, Zeit und Organisation zu übernehmen.
Für dieses Beispiel nehmen wir an: Es liegt kein belastbares Renovierungsangebot vor, und nach der Erläuterung möchten beide keine Bauarbeiten koordinieren. Sie bestätigen deshalb die Vorbereitung eines Verkaufs im vorhandenen Zustand als gemeinsame Priorität. Dein Vorschlag lautet:
Wir empfehlen, den Verkauf im vorhandenen Zustand vorzubereiten. Wir stellen die Stärken des Hauses und den erkennbaren Modernisierungsbedarf verständlich dar, klären die dazugehörigen Käuferfragen und begründen die Preisempfehlung auf dieser Grundlage. So übernehmen Sie vor dem Marktstart kein Renovierungsprojekt, dessen Umfang noch offen ist.
Damit wurde ein Zielkonflikt in eine gemeinsame Vorgabe übersetzt. Ein bestimmter Verkaufstermin oder ein finanzieller Vorteil dieser Entscheidung wird daraus nicht abgeleitet.
Prüfe, ob das Ziel im gesamten Plan ankommt
Lies die fertige Präsentation entlang der bestätigten Priorität: Passen Käuferansprache, Medien, Besichtigungen und Kommunikation dazu? Zeigt die Leistungsübersicht, wer die nötige Arbeit übernimmt? Sind Einschränkungen verständlich und die noch anstehende Entscheidung klar?
Der Eigentümer muss dafür keine internen Notizen oder Prüfvermerke sehen. Er soll nachvollziehen können: Du hast zugehört, eine passende Empfehlung entwickelt und kannst erklären, wie du sie umsetzt.
Den bestätigten Zielen gibst du im nächsten Schritt eine konkrete Vermarktungsstrategie. Wie ihr daraus eine Vereinbarung macht, zeigt der Abschluss des Eigentümergesprächs.
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