Referenzen auswählen: Welche Erfahrung stärkt deinen Eigentümer-Pitch?
Eine Referenz gehört in die Mandatspräsentation, wenn sie erklärt, warum du den vorgeschlagenen Verkaufsplan umsetzen kannst. Wähle sie nach der Frage des Eigentümers und der relevanten Aufgabe aus. Ein ähnliches Objekt kann hilfreich sein; entscheidend ist, welchen Teil deiner Erfahrung du damit nachvollziehbar belegst und wie er zum aktuellen Auftrag passt.
Die folgenden Empfehlungen sind Teil unserer skib-Arbeitshilfe für die Mandatspräsentation.
Beginne mit der Frage, die deine Referenz beantworten soll
Der Eigentümer will nicht nur wissen, ob du schon Immobilien verkauft hast. Er möchte beurteilen, ob du seine Situation verstehst und die anstehenden Aufgaben beherrschst. Wähle deshalb zuerst die Fähigkeit, die du zeigen möchtest: lokale Marktkenntnis, verständliche Darstellung einer besonderen Immobilie, koordinierte Besichtigungen oder verlässliche Kommunikation.
Ein Referenzfall mit derselben Objektart ist nicht automatisch der beste Beleg. Wenn im aktuellen Auftrag die Abstimmung vieler Termine wichtig ist, kann ein Fall mit vergleichbarem Organisationsbedarf hilfreicher sein als ein optisch ähnliches Objekt ohne diesen Zusammenhang.
Nutze die Referenz dort im Gespräch, wo sie deinen Plan stützt. Bei der Vermarktungsstrategie erklärst du eine passende Maßnahme. Beim Ablauf zeigst du, wie die Zusammenarbeit organisiert war. Eine zusätzliche große Galerie am Anfang ist dafür nicht erforderlich.
Prüfe Passung und Aussagekraft getrennt
Eine gut passende Geschichte braucht trotzdem einen belastbaren Inhalt. Prüfe intern, welche Leistung tatsächlich erbracht wurde und welche Ergebnisse dokumentiert sind. Kläre außerdem, welche Informationen und Materialien du verwenden darfst. Die Eigentümerdarstellung soll kurz bleiben und die konkrete Bedeutung für den neuen Auftrag zeigen.
| Auswahlfrage | Worauf du achtest |
|---|---|
| Welche Aufgabe ist vergleichbar? | Eine konkrete Herausforderung statt bloß ähnlicher Bilder |
| Welche Leistung wurde erbracht? | Nachvollziehbare Arbeitsschritte und Verantwortlichkeiten |
| Wer hat die Erfahrung? | Zuständige Person oder Teambeitrag korrekt benennen |
| Was ist tatsächlich belegt? | Dokumentierte Maßnahmen und Ergebnisse auseinanderhalten |
| Was ist auf heute übertragbar? | Vorgehen erklären; Unterschiede bei Objekt und Marktsituation beachten |
| Was darf gezeigt werden? | Verwendbare Texte, Bilder und Angaben auswählen |
Die interne Quellenprüfung muss nicht als Bearbeitungsstatus auf die Folie. Eine wesentliche Einschränkung der Vergleichbarkeit gehört dagegen in deine Erklärung. Ein Fall aus einem anderen Marktumfeld kann einen Ablauf illustrieren, ohne die heutige Preisempfehlung zu belegen.
Erzähle den Fall über Aufgabe, Leistung und Bedeutung
Eine kurze Referenz kann aus drei Teilen bestehen:
- Ausgangslage: Welche konkrete Aufgabe musste gelöst werden?
- Unser Beitrag: Was haben die zuständigen Personen tatsächlich getan?
- Bedeutung für Ihren Verkauf: Welche Erfahrung hilft beim vorgeschlagenen Vorgehen?
Ergänze ein Ergebnis nur, wenn du es nachvollziehbar belegen und passend einordnen kannst. Der Nutzen einer Referenz hängt nicht davon ab, ob du eine besonders hohe Zahl zeigen kannst. Auch eine verständliche Dokumentation des Ablaufs kann die Zusammenarbeit greifbar machen.
Fiktives Beispiel: Einen ungewöhnlichen Grundriss verständlich machen
Für einen anstehenden Verkauf musst du erklären, wie sich eine Wohnung mit Durchgangszimmer sinnvoll nutzen lässt. Eine schöne Objektaufnahme allein beantwortet diese Frage nicht. Das folgende Muster ist fiktiv; es beschreibt keine reale Leistung von skib oder einem Maklerbüro.
Angenommen, in deinem Büro liegt ein verwendbarer Referenzfall mit einer ähnlichen Darstellungsaufgabe vor. Aus „Auch diese Wohnung haben wir verkauft“ wird eine aussagekräftigere Referenz, wenn du den konkreten Beitrag erklärst:
| Teil | Beispielinhalt |
|---|---|
| Aufgabe | Interessenten konnten aus den einzelnen Fotos den Zugang zum hinteren Zimmer nicht erkennen |
| Leistung | Das Team stellte den unveränderten Grundriss und die Fotos in nachvollziehbarer Reihenfolge gegenüber und erläuterte die Verbindung der Räume |
| Bedeutung für den aktuellen Auftrag | Für Ihre Wohnung bereiten wir die Raumfolge ebenso verständlich auf und sprechen die Nutzungsmöglichkeiten sowie Einschränkungen im Gespräch ausdrücklich an |
Das Vorher-Nachher betrifft hier die Qualität der Erklärung: Einzelbilder werden zu einer nachvollziehbaren Darstellung der Raumfolge. Es wird weder eine bauliche Veränderung behauptet noch aus der Darstellung eine bestimmte Nachfrage abgeleitet. In deiner tatsächlichen Präsentation muss der beschriebene Beitrag durch einen freigegebenen Fall belegt sein.
Zeige Erfahrung auch ohne passende Fallgeschichte
Wenn kein geeigneter Referenzfall vorliegt, kannst du deine Eignung anders nachvollziehbar machen: mit einer fundierten lokalen Markteinordnung, einem konkreten Ablauf, einem verständlichen Beispielbericht oder der Vorstellung der tatsächlich zuständigen Personen. Kennzeichne eine Musterdarstellung als solche. Sie zeigt das geplante Vorgehen und ist kein Nachweis einer früheren Leistung.
Dasselbe gilt für ein Netzwerk. Die bloße Größe eines Kontaktbestands erklärt noch nicht, wie er diesen Verkauf unterstützt. Beschreibe nur tatsächlich verfügbare Möglichkeiten und deren Passung. Behaupte keine konkreten Kaufinteressenten, wenn du dafür keine Grundlage hast.
Wähle am Ende die Referenzen, die eine echte Frage beantworten. Der Eigentümer soll erkennen, welche Erfahrung in seinen Verkaufsplan einfließt und auf wen er sich bei der Umsetzung verlassen kann.
Wähle deine Belege passend zur vorgeschlagenen Vermarktungsstrategie.
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